Distribuir papéis e cartões no mercado brasileiro através de um canal mais estruturado - o PED (Programa de Excelência em Distribuição). Essa foi a fórmula que a Suzano Papel e Celulose encontrou para alavancar sua performance no mercado neste segmento. O resultado desta ideia, que foi criada em abril de 2010, já dá resultados: hoje são cerca de 60 distribuidores espalhados por todo o território nacional, que contam com executivos de vendas direcionados para esta iniciativa.

O PED funciona como um processo de orientação qualificado aos distribuidores. As empresas que se candidatam a fazer parte desta rede passam a receber consultoria. O serviço envolve avaliações que ajudam o fornecedor a traçar diretrizes para atuar no mercado. Feita a parceria, os consultores da companhia passam uma semana in loco [dentro da distribuidora) e fazem o diagnóstico da dinâmica dos negócios da empresa. “Depois disto entregamos o diagnóstico para o dono da empresa e apontamos tudo que ela faz bem, o que faz acima da média do mercado e também os pontos identificados com oportunidade para crescer", explica Leonardo Grimaldi, diretor comercial da Unidade de Negócios Papel.

De acordo com a diretora da companhia, o Programa de Excelência em Distribuição tem contribuído com uma série de investimentos em estrutura e em ações de marketing. O objetivo é buscar melhores resultados para toda a cadeia. O PED também contempla a capacitação e interligação eletrônica dos distribuidores com a empresa; o direcionamento de verbas para melhorias e ações de marketing, em forma de bonificação e conforme o desempenho.

A relação do distribuidor com a empresa envolve alguns critérios. Após a consultoria efetivada, a Suzano passa a acompanhar o volume de vendas do distribuidor, bem como a política de preços aplicada, praças alcançadas. “Criamos preços orientativos para nossos produtos, que são sugeridos para auxiliar o distribuidor a buscar uma margem melhor de lucro. Assim conseguimos diagnosticar o que ele está vendendo”, explica Grimaldo. A intenção, segundo ele, é aproximar a Suzano à estratégia de vendas de seu distribuidor.

De acordo com Carlos Aníbal Almeida, diretor executivo da Unidade de Negócios Papel, “o programa é uma clara evolução do relacionamento da Suzano com a sua rede de distribuidores. Por meio do PED, apoiamos o crescimento sustentável destes nossos clientes, para que eles alcancem também uma melhor rentabilidade”.

Outro ponto do PED é atrativo para mercado, já que ele possui uma linha de incentivo comercial, o que permite uma remuneração variável dos executivos comerciais de distribuição. A remuneração é vinculada aos indicadores do distribuidor. “Além das melhorias operacionais, com esse programa estamos buscando sempre uma maior fidelização dos distribuidores. Queremos ajudar nossos distribuidores a melhorarem os seus resultados ainda mais em 2012”, afirma Grimaldi.