O varejo agropecuário atende uma ampla variedade de clientes que envolve tanto consumidores empresariais - como produtores rurais - quanto consumidores pessoais - como sitiantes e compradores urbanos

No atendimento a agricultores e pecuaristas, o mix de produtos comercializado é definido de acordo com a cultura (flores, hortaliças e frutas, grãos) ou criação (bovinos, aves, suínos, ovinos) predominante na região em que a revenda atua. Assim, a lista de produtos pode variar de defensivos agrícolas e fertilizantes a nutrição animal e medicamentos veterinários. O sortimento de itens engloba também acessórios e equipamentos agrícolas como equipamentos de proteção individual, roçadeiras, motosserras, lavadoras de alta pressão e ferramentas.

As mesmas revendas que atendem produtores rurais vendem também, na maioria dos casos, para clientes urbanos, que buscam insumos e acessórios para atividades de lazer - como jardinagem amadora, pesca - e animais de companhia. Produtos domissanitários, cuja oferta em supermercados é restrita a inseticidas - também são disponibilizados pelas agrorevendas.

Em geral, o atendimento no varejo agropecuário é realizado através de venda assistida, ou seja, o comprador conta com a assistência e orientação de um vendedor para a escolha de um produto. Dessa forma, o desempenho dos profissionais de venda na loja rural influencia fortemente no resultado financeiro do estabelecimento.

Quando um produtor rural entra numa revenda, seu primeiro contato é com o profissional de vendas. Em geral, esse cliente busca uma solução para um problema específico em sua plantação, rebanho ou instalações rurais. Alguns clientes buscam na revenda orientações e assistência técnica não só na aquisição do insumo, mas também na forma de aplicação para a obtenção de melhores resultados.

Nesse contexto, vendedores e balconistas de agrorevendas têm que estar atualizados com os desenvolvimentos tecnológicos, lançamentos e uso adequado dos mais variados insumos para agricultura e pecuária. Afinal, são nas lojas agropecuárias que os fabricantes divulgam suas inovações para que as informações sejam disseminadas para os clientes finais. Estima-se que um ponto de venda rural atende um mercado potencial de mil produtores rurais. Por isso, com a intermediação das revendas o fabricante diminui substancialmente o número de contatos que ele tem que realizar para divulgar uma informação para o cliente final.

Como mais de 70% das decisões de compra são realizadas no ponto de venda, o profissional de vendas exerce grande influência sobre o comprador. Como é o vendedor quem age na linha de frente do estabelecimento, nada mais óbvio do que ele sempre receber bem um cliente. Ouvir as necessidades do comprador e oferecer uma solução para o problema apresentado é fundamental, embora muitos vendedores perguntam, mas não prestam atenção nas demandas do cliente e acabam oferecendo produtos que ele (o vendedor) quer vender e não o que o cliente realmente necessita.

Um bom vendedor deve esclarecer as dúvidas do comprador e, ao identificar suas verdadeiras necessidades, vender a quantidade correta e na faixa de preço mais adequada para o cliente. Num primeiro momento, pode ser atraente oferecer produtos mais caros ou além das demandas do comprador. Entretanto, a percepção dos compradores de hoje é aguçada e um cliente percebe, cedo ou tarde, quando caiu na lábia de um vendedor.

O bom profissional de vendas contribui para fidelizar o cliente. A satisfação de um comprador leva-o a comprar, ao invés de uma única vez, até dez vezes por ano. Além disso, ele se torna um propagandista do estabelecimento e indica outros clientes, criando um ciclo positivo e benéfico para os negócios da revenda.

Oswaldo K. Nakamura é administrador de empresas e diretor executivo da Global Pecus Eventos. nakamura@agrorevenda.com.br